NETWORK MARKETING – Origen y Evolución
La historia
de Network Marketing o Marketing Multinivel es parte de la
historia de la Venta
Directa.
Entendemos Venta Directa como la
comercialización de productos entre Fabricante y Consumidor Final a través de
un único intermediario (distribuidor), recibiendo éste último una comisión por
cada venta realizada.
Tan simple
y básica relación de compra-venta ha existido desde hace siglos, mucho antes
incluso de los fenómenos como la Revolución Industrial
o la Producción
en Serie estuviese a la vista del horizonte más visionario.
Nuestro artículo recogerá la historia más reciente de la Venta Directa ,
concretamente desde que comenzó a crecer como práctica comercial en el siglo
XIX en EE.UU, cuando
según la Asociación
de Venta Directa Americana (DSA) los vendedores comercializaban sobre todo
artículos como alfileres, agujas, ganchos, tijeras, demás artículos de
ferretería y perfumes.
1. INICIOS DE LA
VENTA DIRECTA MODERNA
Precisamente, a finales del siglo XIX, casi
medio siglo antes de que se esbozara el Network Marketing, el neoyorquino David H. MacConnel se
ganaba la vida vendiendo libros puerta a puerta. Para incentivar a sus clientes a comprar nuevos
libros, David empezó a regalar un frasco de perfume a los clientes que repetían
compra. Mientras desarrollaba esta técnica se percató de que, sobre todo a las
mujeres, les interesaba más el perfume que los libros.
En 1886, tras
madurar la idea y concretar el producto, funda la
California Perfume Company.
Su primera
distribuidora de la historia fue una señora de Winchester, New Hampshire
llamada P.E.E Albee.
En
1906, la empresa de David H. McConnell
ya tiene alrededor de 10.000 distribuidores en Norte
América.
En 1910 el número de vendedores viajantes
independientes se estimaba que andaba por los 100.000 (diez años
más tarde la cifra se multiplicaría por dos) y las empresas que sumaban casi el
100% de los vendedores decidieron
crear la Asociación
de Agentes de Crédito, lo que tras años de evolución es hoy la Direct Selling Association
(DSA), la mayor asociación de empresas de venta directa
del mundo, representando a más de 150 compañías.
En el año 1939, la California Perfume Company pasa a llamarse AVON: hoy día cuenta con más de 6
millones de distribuidoras que operan en más de 140 países con altos niveles de
facturación. Es un ejemplo de algunos “gigantes” que nacieron del
emprendimiento de las primeras décadas del Siglo XX.
De hecho,
el mismo año que Avon ve la luz como marca comercial, nace otra compañía
fundamental en el origen del Network Marketing.
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2. INICIOS DEL NETWORK MARKETING O MULTINIVEL
Durante los años ´30, Carl Rehnborg creó la
empresa California Vitaminas y desarrolló el primer producto
Multivitamínico y de Suplemento Mineral norteamericano en 1934.
En 1939, Carl Rehnborg funda la compañía NUTRILITE para distribuir su producto.
La diferencia del sistema de ventas de Nutrilite frente a los que ya existían entonces,
resultó ser muy original y beneficioso, ya que una amplia mayoría de los distribuidores eran también consumidores del
producto. De esta manera el efecto de la recomendación era mucho
más penetrante y provocaba que muchos clientes satisfechos se volviesen
distribuidores.
Cuando este
modelo empezó a funcionar, la
compañía añadió un matiz al sistema que lo convirtió en el primer esbozo de lo
que hoy denominamos Network Marketing, Distribución en Red o Multinivel:
“Los distribuidores de Nutrilite podían asociar más personas a ellos, de
manera que recibirían también una comisión por las ventas realizadas por éstos
distribuidores asociados.”
En ese momento aparecía el primer Plan de Retribución de la industria del
Network Marketing.
Ahora sí. Desde este punto, la década de los ´40, comienza la historia de
la Distribución
en Red.
En esas
fechas todavía le quedaban tres décadas de desarrollo, mejoras y regularización
para que fuera considerada un Modelo Legítimo de Negocio con Legislación y
Normativas específicas. La semilla ya había germinado, ahora tocaba crecer y
adaptarse.
En 1946 se creó la famosa Compañía y Marca de
recipientes herméticos Tupperware. De la misma forma que en los inicios
de AVON, la empresa Tupperware no empezó a notar unas ventas significativas
hasta que el producto no se acercó a los potenciales consumidores de una manera
familiar. A través de vendedores directos de la empresa Stanley Home Products
empezaron a celebrarse reuniones en casas particulares llamadas plan de
fiestas, del americano, party plan.
De aquellos
vendedores directos que dieron alas a Tupperware, la mayoría de las crónicas
destacan a Brownie Wise como la vendedora de Tupperware con más talento y
culpable en gran medida de lo que sucedió a finales de los ´40 y la década de
los ´50 con las ventas de esta compañía.
Los
siguientes personajes de esta historia salen desde dentro de Nutrilite:
Richard DeVos y Jay Van Andel, eran descendientes de inmigrantes
holandeses y distribuidores destacados de Nutrilite.
Hacia 1958, Nutrilite
tuvo problemas financieros en California, y tanto DeVos como Van Andel deciden
constituir otra compañía con una organización similar a donde estaban.
En 1959, DeVos y Van Andel fundan la AMERICAN WAY, la cual conocemos como AMWAY una
empresa industrial y comercial que salía al mercado con un único producto: un
limpiador multiusos doméstico líquido y orgánico, llamado L.O.C. cuya patente
habían comprado a un químico de Detroit.
En su primer año de vida, facturan $500.000.
Al final de la década de los ´60, AMWAY
ya tenía un catálogo de más de 200 productos, 700 empleados y 100.000 distribuidores
independientes en EE.UU y Canadá.
Con AMWAY
empezaron a definirse las características que sentaron las bases de cómo serían
las compañías de Network Marketing en las siguientes décadas.
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3. CONSOLIDACIÓN DE LA
INDUSTRIA – MARCO LEGAL
En la década siguiente, los años ´70, la
Distribución
en Red se expande con fuerza en EE.UU, como consecuencia, en estos
años se origina un mar de controversia en la opinión pública de algunos estados
acerca de la legalidad y la regulación de esta Industria, acusándola principalmente
de ser un negocio ilegal con esquemas Ponzi, comúnmente conocidos como Negocios
Piramidales.
Tanto es
así que la Comisión Federal del Comercio de los EE.UU (FTC) abrió una
investigación profunda acerca de este modelo de distribución y la praxis que lo
acompaña.
En 1979, después
de un trabajo de documentación y análisis de cuatro años, la FTC considera mediante Sentencia que el Network
Marketing es un Legítimo Modelo de Negocio.
Este mismo año, en 1979, la industria del Network Marketing empieza su expansión internacional
y Amway abre en Tokyo la Amway Japón Limited (AJL), hoy día Japón es un mercado
de referencia para la
Distribución en Red.
Un año antes de esto y con la necesidad de sentar unas bases sólidas y
transparentes para el Network Marketing, se
funda en 1978 la World Federation Direct
Selling Associations (WFDSA), que aglutinará a las
principales Asociaciones de venta directa y marcará las directrices para la
regulación del sector en todo el mundo.
En 1980, nace otra compañía fuerte dentro del Sector,
HERBALIFE, fundada por Mark Huges. La expansión de esta compañía es vertiginosa.
Conquistó el mercado estadounidense en un par de años y posteriormente se
expandió a Canadá.
Para el año
1996, Herbalife ya facturaba 1000 millones de dólares americanos.
En la Historia reciente de esta
compañia podemos destacar que su fundador Mark Huges falleció en el año 2003,
este hecho provocó un replanteamiento rápido de la estrucutra administrativa de
la compañía y la consecuencia fue el fichaje como Director Ejecutivo de Michael
o. Johnson, el cuál venía de ser Presidente de Disney International. Desde
2007, Johnson es el Presidente y CEO de Herbalife con excelentes resultados de
facturación en su gestión.
Desde la década de los ´80, el Network Marketing ha sufrido una evolución
muy potente.
Han surgido
grandes compañías dedicadas exclusivamente a distribuir con Network Marketing
cuyos números de facturación se multiplican de año en año muy por encima de lo
que estaba acostumbrado el sector de la distribución tradicional.
En la década de los `90 llegarán las legislaciones específicas para
muchos países europeos que,
como España, demandan tener un marco regulador de este modelo de distribución
de la Venta Directa.
A partir de
entonces, este modelo de negocio no ha hecho otra cosa que crecer.
Con sus
luces y sus sombras, todo sea dicho, ya que determinadas personas han montado
verdaderas farsas vestidas de Multinivel, Venta Directa o Programas de
Afiliados para encubrir una estafa clara, en ocasiones llegando a perjudicar a
miles de per sonas. A
las noticias de SELDIA o la FTC
americana nos remitimos.
Una muestra clara de la solidez y seriedad de
los profesionales de la industria y las entidades reguladoras y supervisoras es
que, efectivamente, las quejas e informaciones de empresas sospechosas se
tramitan, investigan y se depuran responsabilidades penales llegado el caso.
4. LA CONFIRMACIÓN
DEL MODELO DE NEGOCIO – EXPANSIÓN GLOBAL
Tal es la fuerza de esta forma de distribución que compañías como IBM, MCI, Citigroup o AT&T han enfocado su distribución con este
modelo o han incorporado filiales de distribución de Network Marketing o
Multinivel, sumándose no por casualidad a esta fuerza de ventas.
Compañías
como Total Life Changes, Oriflame, Omnilife, Primerica Inc., Nu Skin Enterprises Inc., ACN,
Telecom, Tupperware o Monavie entre otras, son empresas sólidas con cientos de productos y servicios, operan en más de
35 países y facturan desde 875 hasta algo más de 3500 millones de Dolares.
Según datos
de 2010 del Wall Street Journal, América del Norte, Sudamérica y Asia son los
mercados más potentes.
La facturación mundial calculada en 2010, se estima en unos 218,750 millones de $, y entre EE.UU, Japón, Brasil,
China y Corea del Sur suman ya 145,250 millones de $
Europa es el continente emergente en esta fuerza de ventas, siguiendo inmediatamente a los
países citados con Alemania, Francia, Rusia, Reino Unido e Italia, sumando entre ellos unos 14.500 millones de €
en facturación, más del 10% de la facturación mundial.
Hoy día más de 2000 empresas y compañías emplean de forma íntegra o
parcial este modelo como forma de distribución, incluso hay varias compañías que cotizan
en Bolsa, como Citigroup o Herbalife.
Existen unos 150 países con legislación dedicada a la Distribución en Red y numerosas personas del mundo
de las finanzas, el emprendimiento, la política o la educación de grado
superior tales Como Warren Buffet, Robert Kiyosaki, Bill Clinton, Richard Poe,
Mark Yarnell, Paul Zane Pilzer, Tim Sales, Scott Rudolph, Barry Carter y un
largo etcétera, han escrito y hablado rotundamente sobre los beneficios y
ventajas de este Modelo de Negocio, que hoy ya cuenta con 75 millones de personas ejerciendo la
profesión de Distribuidor Independiente, denominados dentro de la Industria : Networkers.
Así que…No estás solo. Si quieres ser uno de ellos o conocer más acerca
de cualquier aspecto del Network
Marketing, ponte en contacto con nosotros, la información veraz es
la mejor de las armas.
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